比亞迪的夢想能否照進縣城

國內新能源霸主比亞迪正在大舉進軍縣鄉市場。

而在一二線城市風生水起的比亞迪，在縣鄉市場未必玩得好。

據統計，2022年前三季度，比亞迪門店擴張排名靠前的城市是東莞，武漢，成都和鄭州，但與此同時，比亞迪也在積極向低線城市擴張在一些五線縣級城市，也開始看到比亞迪的身影

但是在下沉的市場中，國產車面臨的處境還是比較尷尬的第一，對新能源汽車的心智認知不夠此外，下沉市場很難接受新能源車較高的價格，更愿意購買同等價位的知名傳統燃油車品牌下沉市場對于新能源汽車的全國統一價格，沒有優惠的銷售方式，不容易接受

2023年，對于比亞迪來說，是市場更深入的一年要繼續高歌猛進，獲得增量，下沉市場是非常重要的支撐

針對這些縣級市場，比亞迪應該采取什么樣的打法來征服這里的消費者。

01縣對價格更敏感。

長沙市下屬的瀏陽市西郊是4S汽車銷售店的集中地這里有哪吒汽車銷售店和大眾，日產等品牌的銷售處剛剛開業一個月的比亞迪王朝網城市展廳在其中脫穎而出無論是店面裝修還是店面面積都是最大的

據銷售人員介紹，這家店是2022年12月中旬左右開業的商店是租來的比亞迪總部掌握門店規模后，負責設計圖紙他們根據設計圖紙，在當地尋找裝修施工，進行裝修設計

困擾銷售人員的是，比亞迪全國統一價格，沒有優惠空間在瀏陽，很多人很難接受，沒有優惠就不會買

因為買比亞迪的70%—80%都是換車的客戶，之前買了豐田或者大眾，都有優惠為什么沒有比亞迪現在特斯拉降價了有的客戶就是有這樣的心態銷售人員說，傳統的燃油車，燃油車的價格每個地方都不一樣，每個店都不一樣但是比亞迪是全國統一價格，沒有優惠

而且比亞迪最近宣布漲價，旗下車型漲價幅度在2000—6000左右。

對此，銷售人員只能一一解釋這背后的原因一是原材料漲價，二是國家補貼取消，所以比亞迪選擇了漲價

競爭對手降價也有一套解釋。

某品牌降價是迫于比亞迪的壓力，去年降了兩次，從30萬降到20萬我和朋友溝通，他的一款車型可能會降到20萬以下如果你現在買，也許以后他還是健康的另外，他們的投訴還是比比亞迪多

另外，在銷售話術方面，銷售談比亞迪的刀片電池及其在行業內的沉淀，和一線城市的銷售話術沒什么區別。

為了打開本地市場，這家比亞迪店還會做一些活動，比如贈送1—2個月的保養，贈送貼膜，腳墊，家電等完美禮包。

02品牌知名度不夠

王傳福一直是生產主義者，對品牌的投入一直不大。

2022年，比亞迪新能源汽車總銷量約180萬輛，遙遙領先于同行可是在瀏陽，比亞迪的知名度并沒有那么高

在瀏陽，比亞迪的知名度沒有那么高很多人還不知道可能還需要6個月左右知名度打開后，背后的銷量可能會更高銷售人員說，據他了解，開業一個月，銷量在50臺左右

瀏陽是長沙下轄百強縣之一，2021年GDP 1616億元，在全國百強縣中排名第七瀏陽雖是百強縣，積累深厚，但GDP水平仍落后于普通地級市但是當地人民生活水平高，注重生活質量開在街上的車，奔馳，奧迪，寶馬等豪車都不小

瀏陽是中國的煙花之都，當地的煙花產量占全國市場份額的80%，占世界市場的60%左右這里有大大小小的煙花相關企業大小老板做生意見客戶，覺得奔馳奧迪等傳統燃油車比較有面子

很多本土商人會認為，比亞迪在普通人的認知里，曾經是一個不靠譜的潛臺詞特別是比亞迪F3是豐田卡羅拉的盜版一般來說，花20到30萬買一輛車，肯定會更愿意買進口車進口車的品牌效應正在市場下沉，目前還有剩余紅利

國產新能源汽車在下沉市場缺乏品牌背書，比亞迪不是一個人，其他國產品牌也有同樣的問題。

對于比亞迪來說，如何提高縣級城市的品牌知名度，扭轉人們對傳統外資品牌的執念，也是一個重要的課題。

03對新能源的誤解

包括瀏陽在內的縣級市，對新能源汽車的認知并不強烈。

《盧九商業評論》在當地停留了幾天，只發現了三輛新能源汽車。

新能源汽車的消費心態在當地還沒有建立起來一個原因是充電樁數量不夠，充電麻煩另外，高速服務區充電站太少，開新能源車出城還是不太方便

在瀏陽，新能源車的司機更多的是車主由于新能源汽車可以節省運營成本，所以受到很多車主的歡迎

這種新能源車長時間運行充電很麻煩，比較適合在市區行駛一位手機經銷商表示，瀏陽本地出租車近期將面臨更換，很可能被新能源車取代

這對于普及新能源汽車的認知是一件好事。

縣級市場對新能源汽車認知不足或許是這個原因，試圖在一二線城市布局超市的比亞迪選擇在縣級市瀏陽等傳統汽車銷售集中的地區開設4S店

畢竟這些傳統汽車的銷售區域都有精準的購車人群，成交率更高。

大商數內部平衡

在瀏陽這家新開的店里，陳列著宋，唐，元，韓等所有比亞迪車型雖然還在過年過節，但還是有顧客據銷售人員介紹，目前店內有兩款車，唐和韓如果他們滿足車主對配置的要求，付款后就可以開走

這家店的背后是湖南永通集團，是湖南當地最大的汽車經銷商永通集團老板，號稱湖南汽車老大，除了比亞迪，還做很多燃油車品牌的經銷，大眾，豐田甚至保時捷都做過因為現在新能源汽車是趨勢，公司開始重視新能源汽車的投資

雖然離長沙只有70公里左右，但比亞迪在長沙有工廠，主要生產唐和少量秦但是，他們在分配上并沒有占盡優勢得寸進尺據銷售介紹，比亞迪工廠生產的汽車會集中運到武漢或廣州，然后在全國統一配送

不過背靠永通集團，這家店在配送方面還是有一定優勢的銷售人員告訴盧九商業評論，永通集團在長沙有四家4S門店交車時，如果本店沒有現車，他們可以從長沙其他店統一調配，保證車主交車

因為我們都是一個群體，可以共享資源。

對于比亞迪來說，拓展渠道，構建更大的銷售網絡，是銷售業績持續增長的基本保障為了提高渠道打開的成功率和拓展的效率，更現實的做法是發展現有的成熟經銷商來孵化新店

在比亞迪縣級城市4S店擴張的背后，我們可以看到比亞迪經銷商之間的相互競爭。

安徽蚌埠市懷遠經濟開發區的比亞迪王，東和宏泰大道的城市展廳也于2022年12月開業銷售人員告訴盧九商報，這家店是安徽東和汽車集團開的東和集團是比亞迪在中國的十大經銷商，在全國有50多家門店

2022年6月，比亞迪經銷商在濰坊青州開設比亞迪青州茂和4S店除了茅河店，青州還有濰坊卓景4S店，兩家都經銷王朝網系列在青州，還有一家海洋卓景4S店

綜合以上信息，我們可以看到，經銷商可以跨省開店，不受地域限制比如濰坊卓景4S店，背靠上海卓景汽車銷售有限公司，在上海，山東，浙江等地都有4S店，遍地開花

比亞迪能否統籌各地區4S店的數量和結構保證經銷商之間良性競爭，而不是盲目擴張

公開數據顯示，青州2021年GDP 677億人民幣，人口97萬，在2022年百強縣中排名第78位這樣的縣級市能否支撐兩家比亞迪王朝網店和一家海洋店，值得懷疑

《盧九商業評論》發現，在許多縣級城市，比亞迪的門店擴張迅速在濰坊，臨朐，安丘都有比亞迪王朝網安丘GDP 404億，人口80萬，臨朐389億，人口89萬這些縣級市雖然都是百強縣，但能支撐比亞迪4S店的銷量嗎還是值得關注的

比亞迪的機會在哪里。

比亞迪一直注重低線城市的布局長江證券2022年6月的一份報告顯示，比亞迪在四線城市的門店約占25%

比亞迪銷售渠道結構圖

這些四線城市基本都是一些地級市像瀏陽這樣的縣級市，雖然經濟發展好，人均GDP高，但是經濟總量還是低于很多地級市，在劃分上還是屬于五線城市

像瀏陽這樣的縣級市場已經越來越難以被忽視。

根據乘聯會的數據，2022年1—5月，新能源汽車縣鄉市場份額達到16%，2019年，這一數字為7%。

2022年12月比亞迪經銷商調查報告顯示，比亞迪海洋網，王超網和騰勢網的網點分別約為500家，1000家和1150家2023年繼續鋪設渠道，鼓勵經銷商孵化新店，渠道數量翻倍

縣級市鋪設渠道的典型案例是哈弗汽車，在很多縣市都鋪設了渠道哈佛已經布局了上面提到的濰坊下的幾個縣但與比亞迪不同的是，哈弗車的價格相對較低，10萬元的車型也更適合縣鄉市場比亞迪的成交均價在17萬左右，遠高于哈弗再加上2023年國家補貼取消，比亞迪的成交均價勢必上漲

對于比亞迪來說，要想進入縣級市場，品牌知名度和市場教育是需要盡快解決的問題。

此外，為了適應縣鄉市場的消費水平，比亞迪需要構建更有針對性的低端產品體系估計這個任務主要由海洋網來完成比亞迪海豚的成功出售或許是一個好的開始

第三，比亞迪經銷商可以在全國各地開店，不受區域限制伴隨著比亞迪市場的爆發式發展和這一輪縣鄉市場擴張，會出現寡頭壟斷的經銷商嗎對于主要依靠經銷商銷售的比亞迪來說，如何平衡經銷商規模，避免出現一家或幾家經銷商獨大，造成過度依賴的局面，也是比亞迪不得不面對的課題

對于擁有完整產業鏈布局的比亞迪來說，沒有車企比它更有優勢進入縣鄉市場但是，這個市場怎么玩，很考驗比亞迪的能力