破浪前行2023中國醫療器械出海大會圓滿落幕

2023年7月1日，由天津市商務局指導，VB100、動脈網主辦，天津經濟技術開發區管理委員會支持舉辦的2023中國醫療器械出海大會在于家堡洲際酒店正式圓滿落幕。

近年來，我國醫療器械市場增長迅速。2022年我國醫療器械市場規模預計達9,582億元人民幣，已躍升成為除美國外的全球第二大市場。中國醫療器械行業也將有望繼續保持高速增長的態勢，未來發展前景良好。國內器械企業憑借近年來對海外法規和銷售模式的探索，疊加產品技術水平提升和性價比突出，出海水道渠成。

作為“風起津航——天津未來醫療創新周”系列活動之一，本次大會聚焦醫療器械出口，以“出海貿易賦能”為核心，集“國際貿易合作+醫械產業交流+機構技術交流+企業產品展示”為一體，進一步構建醫療器械出口多維生態圈，推動醫療器械貿易轉型升級，助力國內企業出海創新發展。

大會現場

昨天的大會主論壇上，嘉賓們圍繞出海趨勢、出海經驗、賦能服務展開分享，幫助企業更好地了解市場動態，及時調整戰略和布局，為企業的發展和變革提供更為寶貴的指導。第二天的大會剖析的更為細致，圍繞“后疫情時代，歐洲市場POCT的新機遇”，“國產吻合器的獨立創新”，“醫療設備海外市場發展空間的拓展”、“無輻射脊柱篩查藍海的產業未來”等話題展開。首先出場的是美的茵，重點探討POCT及其出海等相關問題，云集行業大咖，帶來前沿的行業洞察和思考。

后疫情時代歐洲市場POCT的新機遇

邱麗沙｜美的茵中國副總經理

展望POCT，美的茵中國副總經理邱麗沙分享到，預計在2024年，涉及德國地區2000-3000家藥房，約80-120 Mio歐元檢測規模，場景將集中在人口相對密集城市區域的藥房和小診所?？傮w來看，POCT的市場前景是很可觀的:目前意大利藥房使用相關技術設備已出現增長趨勢，德國市場稍緩一些，但藥房也普遍在考慮POCT終端檢測的拓展。綜合可以看出POCT在藥房、養老院、診所等機構的潛力應用場景。

歐洲市場對于中國POCT產品的印象

Pascal Schommer｜德國藥房CPS Pharma負責人

Tobias Riedel｜德國藥房 St.Osdag藥劑師

王　麗｜德國Laboremus實驗室負責人

在后疫情時代，歐洲市場對POCT的需求不斷增長，展現出令人振奮的新機遇。德國藥房CPS Pharma負責人Pascal Schommer提出，應用程序等數字連接，對客戶服務和企業員工來說都更加便捷，并且應用的后臺數據庫可以更清楚地了解每個終端客戶得到的結果。德國藥房 St.Osdag藥劑師Tobias Riedel認為，藥房將在未來為當地居民提供POCT服務中起到決定性作用，相對于傳統的醫療機構，藥房具有顯著的時間優勢。德國Laboremus 實驗室負責人王麗為大家分享了一些有關IVD產品拓展到歐洲市場的想法和見解，Laboremus 實驗室作為連接歐洲市場和中國制造商的橋梁，目標是幫助企業克服技術壁壘并取得成功。德國Laboremus 實驗室經理Maxine Swallow就中德POCT特征做了比較分析，認為中國POCT在操作簡便性、產品性價比和數字化等方面具有明顯優勢，但即便如此，德國產品仍在質量和具體應用場景上占領著制高點。

國際推廣:貼合當地市場的解決方案

周　灝｜美的茵中國市場部經理

美的茵中國市場部經理周灝分享到，在德國市場中，良好的口碑和信任度是企業獲得成功的關鍵。德國消費者一般比較理性和冷靜，具有強烈的信任感和忠誠度。因此針對德國市場，國內企業需要充分重視產品的質量和細節問題。

企業出海，如何構建高效的服務體系閉環？

從左至右以此為:周 灝｜美的茵中國市場部經理；陳小飛｜中國健康管理協會檢驗分會副會長，藥學博士；張文軒｜北京萬泰生物藥業股份有限公司海外事業部主管；田寶磊｜深圳綠詩源生物技術有限公司銷售總監；吳　硯｜杭州可幫基因科技有限公司 副總裁；邱麗沙｜美的茵中國副總經理；

圓桌討論中，嘉賓們圍繞“如何選擇出海路徑？如何加速產品本地化？如何構建高效的服務體系閉環？”等問題各抒己見，精彩紛呈。

針對選擇合適的合作伙伴，北京萬泰生物藥業股份有限公司海外事業部主管張文軒指出萬泰生物在新冠以前主要面對的客戶都是醫院的檢驗科、血站、高校的科研院所等專業性質的客戶，新冠后發現抗原自我檢測類的產品更適用于當下的場景。美的茵本身是很看中品質的經銷商，在合作的過程中，對于價格的把控、對于品牌的定位，包括在德國地區市場的宣傳等提供全全鏈路的策劃，彌補了從專業領域轉變到自我領域的空白。企業如何選擇出海路徑，需要考慮哪些風險因素？深圳綠詩源生物技術有限公司銷售總監田寶磊指出要針對企業的優勢、市場對手和市場情況進行分析，給自己一個好的定位，并且選擇合適的合作伙伴，長期合作質量和服務非常關鍵。中國健康管理協會檢驗分會副會長，藥學博士陳小飛特別強調了產品差異化。企業應該根據當地實際情況，有針對性地研發產品，形成錯位競爭的場景。杭州可幫基因科技有限公司副總裁吳硯表示贊同，他根據個人經驗，認為企業在研發初期就應該做長遠的考慮，當已具備差異化優勢，且有市場產品的時候，在營銷、推廣方面才能有較大優勢。陳小飛博士還從技術角度特別強調了產品質量問題?！皩τ贗VD產品，準確度、精密度、靈敏度、特異性、穩定性都要做得非常好，這樣的產品賣出國外才能站住腳根”。而針對德國市場上哪類產品更受歡迎，美的茵中國副總經理邱麗沙強調了兩點，其一是性價比，其二也鼓勵國產企業探索新的增量市場。

無輻射脊柱篩查藍海 爆發后的產業未來

何 丹｜芙索特醫療創始人、CEO

接下來，芙索特醫療創始人、CEO何丹圍繞“無輻射脊柱篩查”為大家帶來分享。她現場介紹了全球首創的無輻射直立位檢測cobb角脊柱篩查技術，配合脊柱側彎“元宇宙康復訓練操”，依從性高，長期堅持更容易。與此同時，芙索特全球首創的智能矯正支具通過與脊柱數據采集與分析系統數據交互后，在人工智能算法支持下自動給出脊柱側彎矯正方案，并可通過手動調節優化矯正實施方案。

2023醫療器械出海創新案例頒獎儀式

我國的醫療器械企業通過研發與創新，提高了產品的國際競爭力，從而在全球醫療器械貿易中扮演著愈發重要的角色。因而，我們希望在直觀貿易數據的基礎上，通過分析醫療器械企業的國際化戰略和實際案例，探索國產醫療器械的創新出海之路，尋求行業升級發展的新方向。

基于此，動脈網、VB100、蛋殼研究院聯合發起“2023中國醫療器械出海創新案例征集活動”。本次案例征集評選立足醫療器械出海生態，從出海戰略布局和出海賦能服務兩個角度切入，評選產生“2023醫療器械出海最佳戰略布局企業”和“2023醫療器械出海最佳賦能服務企業”。其中，“2023醫療器械出海最佳戰略布局企業”增設“最佳北美/歐洲/亞太地區布局案例”；“2023醫療器械出海最佳賦能服務企業”增設“最佳市場準入/境外代理/出口貿易賦能案例”。本次評選重點考核參選單位所提交的出海案例在評審年度內的創新點、突出優點、取得的成績、各參與方的角色分工與貢獻，及該案例對于醫療器械出海的意義。歷時2個月，經過層層篩選，最終共23個創新案例脫穎而出。值此醫療器械出海盛會，組委會于7月1日大會主論壇現場發布了2023醫療器械出海創新案例，獲獎企業代表受邀出席頒獎儀式領獎互動。

中國創新醫療器械出海之路

張　奧｜啟明創投執行董事

啟明創投執行董事張奧提到，國際化是醫療器械企業成長壯大的必經之路，海外醫療器械市場體量超過中國市場的4倍，國際化是海外器械巨頭普遍的成長路徑。中國醫療器械出口額逐年增長，目前仍以低值耗材為主，但一些中國領軍企業在海外高端市場不斷突破。啟明創投一直鼓勵和支持投資企業出海進行國際化布局，從資金、人才、生態以及海外團隊、強大的海外LP各方面提供支持。

與象共舞:創新之劍闖出重圍

田　園｜飛依諾聯合創始人

飛依諾聯合創始人田園從產品創新、品牌建設、價格策略、市場推廣四個方向闡述了飛依諾的企業創新，以及對海外市場的思考與理解。最后，她以“Differentiation through innovation”作為總結，“無論是品牌創新、技術創新還是產品設計創新，選對了方向就堅持，長期的投入在醫療行業里是一定會被看到的！”

醫療器械闊步“出?！?，國產吻合器的獨立創新之路

張　翚｜蘇州英途康醫療科技有限公司創始人兼首席執行官

蘇州英途康醫療科技有限公司創始人兼首席執行官張翚認為，創新一定是放之四海而皆準的產品。走全球化道路，產品的差異性、技術的獨特性，對市場的前瞻性的掌握和信息的抓取，以及市場對產品的反饋對于企業來說都至關重要。

大咖圓桌:國產醫療器械出海:變局之中的新邏輯

從左至右依次為:張　奧｜啟明創投執行董事；田　園｜飛依諾聯合創始人；張　翚｜蘇州英途康醫療科技有限公司創始人兼首席執行官

國產企業的賣點和優勢更多地體現在哪些方面？飛依諾聯合創始人田園認為，全面超越海外巨頭很有難度，我們首先要在細分環節有所創新，需要對客戶進行預判，思考客戶需要怎樣的價值？希望帶給客戶怎樣的價值？目前有沒有技術可以幫助實現？蘇州英途康醫療科技有限公司創始人兼首席執行官張翚也指出，“對預期市場客戶需求深刻的洞察力，在這基礎上產生的創新才是真正解決用戶問題的不變的法寶”。

作為早期布局出海的企業，二位也對目前想要出海的企業給出建議。田園分享到“避免踩坑還是要對當地代理商進行考察和分析，若自身競爭力比較強，可以把雙方合作的關系結合得更緊密”。張翚則指出，主流市場國家對專利非?？粗?，沒有做好預期就會有被訴訟的風險，專利投入費用確實很高，但是這個投入是值得的。

大咖圓桌:醫療設備出海提速，如何拓寬海外市場發展空間？

從左至右依次為:熊水柔｜約印醫療基金合伙人；周　華｜泰瑞醫療國際銷售總監/B2C營銷中心總監；韋文生｜海杰亞醫療副總經理、首席技術官；南振坤｜科塞爾醫療國際事業中心總監；程榮恩｜九諾醫療總經理

九諾醫療總經理程榮恩認為，在海外能夠與全球巨頭同臺競爭，提高產品力，在資源上、體量上成長后再回過頭來發展國內市場?？迫麪栣t療國際事業中心總監南振坤表示公司也是是主動出海，包括參加展會，增加線上的推廣，簽約代理等一步一步走下來。泰瑞醫療國際銷售總監/B2C營銷中心總監周華分享到公司通過“借船出?！?，把策略調整成總代理商移植到國內來，跟國內的大企業一起走出去。

提到競爭，海杰亞醫療副總經理、首席技術官韋文生指出”這個賽道本身比較新，是還在發展中的一個療法，更多是跟匹配與經驗有關”?？迫麪栣t療國際事業中心總監南振坤則強調了“尋”和“等”兩個字，認為國產企業應該避其鋒芒，尋找巨頭所處的空白區域，并尋找一些合作的機會；還要等到一個好的時機和機遇。程榮恩則補充了本地化戰略的重要性。

最后，約印醫療基金合伙人熊水柔總結道，中國醫療器械的出海趨勢已經勢不可當，但是過程需要不斷進步，“希望通過企業家的努力，以后談論的不再是與海外巨頭的晶振，而是我們要成為中國的波科、中國的西門子，中國的美敦力！”

醫療器械跨境出海展示區

醫療器械跨境出海展示區設置“創新出海展示”和“優秀賦能服務展示”兩大分區，艾昆緯、海河生物、際連集團、美的茵、普瑞純證、雅信誠、譯塔翻譯(不分先后，按音序排序)等展商吸引了諸多參展觀眾駐足觀摩，咨詢洽談，現場觀展人員絡繹不絕。

持續兩天的2023中國醫療器械出海大會于7月1日圓滿落下帷幕。包括政府官員、使領館代表、醫療機構負責人、醫療器械生產企業代表、各大醫療器械行業協會負責人等共同出席了本次盛會。在會議上，與會嘉賓就醫療器械創新和產業發展進行了深入的討論和交流，為企業提供了廣闊的視野和思路，幫助企業更好地推進自身的發展和變革，迎接未來的挑戰和機遇。同時，現場還舉行了創新展區、項目推介會、政企閉門會等活動。中國醫療器械出海大會截至目前已成功舉辦兩屆，旨在借助中國醫療器械行業迅猛增長的機遇，推動中國醫療器械企業向海外市場拓展，提升中國醫療器械在全球的影響力。