深挖銷售渠道銀行理財積極拓展同業“朋友圈”

今年以來，各銀行機構、銀行理財公司間的代銷合作愈發密切，跨行代銷、合作互銷的現象也頗為常見。

拓寬同業代銷渠道

特別是6月份以來，多家銀行理財公司加快拓展同業代銷渠道，除添加他行代銷機構外，銀行理財公司還與同行展開合作。記者了解到，近期包括招商銀行、農銀理財、興銀理財等在內的多家銀行及銀行理財公司均發布新增理財合作機構公告，與此同時，銀行理財公司也紛紛公告新增代銷機構，有多家城農商行參與其中。

具體來看，招商銀行新增寧銀理財、平安理財兩家合作理財公司；農銀理財相繼與上海銀行、寧波銀行達成理財產品代銷合作；另外，平安銀行也公告已與多家銀行理財公司建立代銷合作關系。與此同時，銀行理財公司也紛紛公告新增代銷機構，從拓展的代銷銀行屬性來看，中小銀行也積極參與其中。如，6月份興銀理財就新增了多家城商行和農商行為代理銷售合作機構。

某銀行理財經理告訴《證券日報》記者，銀行正在布局多元化的產品體系，因此在積極納入同業的優質理財產品。記者發現，工商銀行、招商銀行、興業銀行等多家銀行App的理財產品展示頁中都存在其他銀行理財公司的理財產品，部分銀行還為投資者在選擇理財產品時提供了“自營”“代銷”的篩選功能。

根據聯合智評數據統計，截至2023年5月末，25家銀行理財公司總計拓展了代銷渠道852家，較2022年年末增加了188家，在渠道拓展速度上，處于穩步增長趨勢。

談及銀行理財公司發力開拓代銷渠道的原因，中國銀行研究院博士后杜陽對《證券日報》記者表示，除了擴大銀行理財公司的客戶基礎和銷售規模外，拓展代銷渠道也是分散風險的一種方式。此外，通過與代銷渠道合作，銀行理財公司可以提供更多樣化的理財產品。

也有專家表示，相對來說，城商行、農商行的理財公司其母行網點受地域限制較大，覆蓋面較窄，要想拓寬銷售覆蓋面，需要借力代銷渠道。

增強自身實力更重要

業內人士分析認為，目前，理財代銷已成為理財業務渠道建設的重心，代銷渠道發展迅速，代銷業務的市場份額逐步增大，但其發展面臨的一些問題不容忽視。如代銷全流程規范性亟待加強、代銷產品同質化嚴重等。

業內專家表示，除了擴大代銷渠道，銀行也需要提升自身競爭力，銀行代理理財業務可以從客戶群體、渠道拓展、產品引入、服務體驗等方面提升自身競爭力。

招聯金融首席分析師董希淼對《證券日報》記者表示，對于中小銀行來說，需要加強銷售規范性和服務的專業度，代銷其他銀行的理財產品，關鍵還要培養兩支隊伍，分別是產品經理和理財顧問。產品經理要對代銷產品進行篩選，理財顧問要熟悉所代銷的理財產品，更高階的做法還要在此基礎上能夠幫客戶提供理財咨詢服務，提供資產配置方案。