這兩種趨勢疊加中國企業采購數字化的市場空間是相當廣闊的

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過去幾年，消費行為的升級不僅僅發生在C端用戶，企業端也在經歷一種消費升級企業采購行為正在從線下到線上大遷移，形成了萬億級的市場大機會

這被海外市場所驗證，美國企業數字化采購20多年的發展史，成就了SAP Ariba，Coupa等標桿公司中國企業降本增效強烈需求以及頂層設計的企業數字化大政策兩股力量共同作用下，數字化采購行業2020年市場規模達到3.04萬億，預計2022年可達4.32萬億

數字化采購是ERP采購管理模塊的進一步延伸，不僅注重企業內部采購效率的提升，且通過SRM，供應商協同，戰略尋源等模塊，幫助企業尋找到更優質的供應商，在線管理供應商，管控風險，形成端到端的采購管理體系。

藍湖資本創始人兼管理合伙人胡磊在2020年領投甄云科技B輪融資時，有一個核心判斷:數字化采購平臺是企業在上完ERP產品后開始考慮的另一剛需產品企業的核心目標是通過陽光采購，集中采購和電子采購來實現降本增效在胡磊看來，甄云科技在數字化采購賽道耕耘16年+，有著極為深刻的采購行業know—how 以及落地實施的經驗，絕對是在這個賽道上是非常明確的領導者

脫胎于國內軟件龍頭漢得信息，甄云科技于2017年成立，是一家專注于企業采購數字化的SaaS服務商2020年，藍湖資本領投甄云科技B輪3億人民幣的融資今年11月，甄云科技宣布完成6.5億元人民幣C輪融資，藍湖資本持續加倉

數字化采購管理的產品的復雜度是公認的非常之高甄云科技從生產性物資采購管理入手，延展切入非生產性采購物資，可以視為中國的Ariba+Coupa目前，團隊已服務全球30+行業，700+國內外知名大中型核心企業

胡磊認為，企業采購管理系統屬通用型SaaS，加上供應商關系形成的網狀效應，頭部廠商的市場壟斷性會越來越強參考美國市場的情況，美國的Ariba和Coupa兩家企業市場占有率達到50%，中國的SaaS企業也將出現集中化的趨勢我們對未來終局的判斷是，這個賽道中最終會是2—3家公司贏者通吃

近期，藍湖資本創始人兼管理合伙人胡磊和甄云科技總裁姚一鳴坐下來將過去2年多合作過程中的交流做了系統性的輸出。以下為整理版對話內容:

采購數字化市場:ERP系統向供應商端的延伸

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胡磊:甄云科技是我們在采購數字化領域非常重要的投資，現在已經是市占率第一的頭部公司。

當時在看企業數字化采購的賽道時，我們去觀察國外企業發展的歷程，在 SAP的整個產品組合里有一個大的業務部門叫BSM Ariba是其中非常核心的產品確實過去幾年成長的軌跡超出整個資本市場的預期同樣在國內，企業對采購精益化，陽光化的管理是越來越剛性的需求我們投資這個賽道有個非常核心的判斷是，中國有10萬家上過核心ERP的企業用戶他們會在ERP上線一段時間后就會有上采購管理軟件的需求姚總可以分享下，在實際業務中，客戶需求點以及近幾年的變化嗎

姚一鳴:正如胡總所講，我們也認為現在我們所在的采購數字化賽道，應當是ERP向供應商端的一個延伸它的本質是企業對于降本增效更進一步的考量和持續不懈的追求目前高端ERP企業用戶差不多是有10萬家左右，我們和友商產品所覆蓋到的客戶應該來說還只是很小一部分

另一方面，在我們與客戶的溝通中，我們發現企業追求降本增效的動力是永無止境的近兩年新趨勢是越來越多的企業在采購支出管理上有層出不窮的新思路

比如之前大家對于生產類的物資關注會相對多，現在很多人開始關注非生產類物資的采購管理商城采購應運而生所以我認為越來越多的企業采購數字化不是從0到1的填充過程，而是一個1到10，10到100的持續深化過程

這兩種趨勢疊加，中國企業采購數字化的市場空間是相當廣闊的。

胡磊:是的，你提到的非生物資采購，在美國有一家過去三五年里發展非常迅速的公司叫CoupaCoupa的橫空出世，第一，讓大量投資人意識到非生物資的采購也可以成為一個單獨的產品線，能做成一個大體量的業務，第二，Coupa一直在宣稱它因為只做非生物資的采購管理，所以產品相對簡單，沒有像Ariba一樣有較多的包袱，整個產品的實施交付可以更快，用戶體驗可以更好這在資本市場得到了非常多投資人的認同，進而導致大家簡單對照美國的經驗來找國內針對非生物資采購的投資標的

對這個判斷，其實我們藍湖是有問號的。

第一，我覺得中國軟件市場還在中早期的發展階段，企業上一個軟件產品肯定是要滿足他最迫切的業務需求，所以對大部分的企業來講，采購額和降本空間更大的生產性物資的采購管理還是遠遠大于非生物資的所以我們自己在投資的優先級上面，我們還是更加愿意先去投資側重于生產性物資采購的創業公司

第二，我覺得美國Ariba跟Coupa的對比經驗在國內未必適用，是因為Coupa所謂的用戶體驗更好，更好用是跟它成立的時間是有關系的，它有后發優勢，可以基于云端架構部署產品。

但在中國，大家都在同一時間，同一起跑線開始做產品，其實不存在這種先發劣勢或后發優勢，所以放著生產性物資這么大的市場，去只經營非生物資采購來做，我覺得從戰略上來講可能不是最優的選擇。

姚一鳴:我跟你的看法相似。

當然從歷史的角度上來講，因為甄云我們最開始做的就是針對生產性物資采購的管理，在這個領域我們已經做了十幾年。也確實在最近這些年，伴隨著Coupa的橫空出世，大家對非生物資的呼聲越來越高，我們也看到了非生物資有一定的市場空間，但我們更相信以下幾個基本的判斷:

第一，企業一定會把生產性和非生產性物資的采購做統一的支出管理我們作為采購數字化管理軟件的供應商，應該從企業的整個支出管理去通盤考慮，當然并不是說我們能夠去解決企業所有支出管理的問題，但是從我們目前的經驗來看，我們是有能力去把生產物資和非生產物資進行通盤考量的

第二，對比國外，為什么說在中國的采購數字化賽道上有可能生產物資的重要性很高是因為中國作為世界工廠的事實換句話來說，海外制造業都在向亞洲，尤其是中國遷移，所以海外企業的非生性物資的需求緊迫程度會高

胡磊:我補充一點，我發現很多人容易誤讀生產性跟非生物資采購管理這兩個需求，會把非生物資的采購簡單地理解為企業的在線商城，用來采買辦公用品或MRO但據我了解，其實非生物質采購是比較復雜的一個系統，比如廣告投放，采購咨詢項目或SaaS軟件，都是一個非生物資的采購，其實也涉及到供應商的尋源，下訂單，發票處理，合同管理等非常復雜的流程

姚一鳴:非常對第一，從品類上來講，我們會認為商城采購所包含的部分在整個非生采購的部分中只是非常小的部分即便商城采購能夠覆蓋的物品品類目前在持續擴張，但從現實來看，把商城采購和非生采購劃等號是有問題的從企業角度來看，非生物資的采購涵蓋了非常多，包括你剛才說的營銷投放，又如連鎖型企業的門店的工程性的采購所以說這兩者應當來說范疇上是有比較大的這樣的一個區別

第二，看非生采購本身的流程，確實像你所講的，它不是一個商城下單選買就結束了的過程，它本身也涉及到了供應商選擇，尋源甚至有的非生物資仍要進行招投標，那么在選買這個行為結束以后，會涉及到復雜的物流協同，財務協同各方面的環節，所以如果談到非生就認為它先天的具有某些輕量級，至少在我們看到的中國客戶里邊可能這是一個誤讀，也就是說真正的非生復雜程度不取決于它是屬于非生還是生產，而是取決于企業的業務復雜度。

胡磊:今天，無論是二級市場還是一級市場，有一個聲音從來沒有斷過，為什么要給SaaS公司這么高的估值。

因為過去大家傳統的PE估值模型都是按照利潤的一定的倍數到了SaaS公司上，變成了銷售額的倍數，變成PS，而且這個倍數在逐漸的升高，5年之前差不多平均是10倍左右，今天已經到15到20倍，特別是在各個細分賽道頭部的公司，如果我能做到50%以上的年增長率，這些公司PS的倍數就可以達到30倍以上，這是一個非?？鋸埖墓乐当稊?/p>

這跟公司有非常高的續約率，收入增長能見度和毛利密切相關的它背后反映的是產品的客戶滿意度高這也是SaaS公司成功的核心挑戰確實創新型的SaaS軟件產品，它的客戶滿意度的核心指標比傳統的OP交付的軟件能明顯上一個臺階

國內外SaaS公司估值高的的原因也不完全一樣比如在美國，Ariba 的收入中的有一部分是跟跑在它平臺上的交易額有關系，按照交易額的一定比例收取費用的

我知道國內很多同行一直也在講從軟件切交易，作為從業者，你怎么來看這個問題。

姚一鳴:這個問題其實背后反映了核心一點:供應鏈相關的賽道的想象空間是比較大的但是對我們自己而言，我們定位在一家SaaS產品的提供商業界雖然有像Ariba這樣的切交易成功的公司存在，但我們更希望第一步先關注好我們SaaS軟件本身，就像剛才講的中國的軟件市場本身的就已經非常的廣闊了

至于在軟件業務已經非常好，并且獲得了一定的市場占有率和比較高的客戶滿意度的基礎之上，是不是說可以去做一些業務的拓展，我認為這個空間是非常大的只是說是選擇切入交易還是其他也去，并不一定我們更多會思考如果我們切交易，那我們核心的優勢在于哪

其實從某種程度上來講，要么就是這個平臺已經像Ariba一樣具備了某種程度的壟斷性，但是我們認為在中國很長一段時間內，是比較難達到壟斷的，要么除了壟斷性外，SaaS廠商的數據優勢，使得對平臺上客戶和供應商的行為比較了解并可以加以分析，再基于此進行技術性的延伸找到更多的新業務，同時這些新業務也比較符合我們的這些核心競爭力。

至少在目前一段時間內，我們仍然會著重關注軟件業務本身，關注如何讓客戶滿意度更高我們不太希望是又做運動員又做裁判

中國SaaS出海進行時:既是機遇又是挑戰

胡磊:近些年業內還討論一個非常重要的話題:中國的SaaS出海。

但其實中國軟件走出去也不是一個新的話題，2015年之前我們的軟件外包業務就已經面對日本和歐美市場做得風風火火了，在這個過程當中也誕生了不少上市公司，主要是做軟件產品的交付，測試，本地化服務。

這是中國工程師紅利的體現如果把軟件的范疇定義得更廣一點的話，其實有一類軟件已經在征服全世界了，就是我們的游戲特別是在2020年疫情期間，中國的游戲公司在全世界的市場占有率得到快速提升這背后反映了我們的工程師紅利，軟件開發能力的提升具體到企業軟件上，我對中國軟件產品出海是非常樂觀的

第二，今天中國的信息化和智能化同步的發生，中國人工智能技術也是在全世界走相對前面的，很多跟人工智能相關的技術也被應用到了軟件產品上。

第三，中國軟件還擁有極大的價格優勢我們在本土的定價基本上按照美元價格換一個貨幣符號但我們的軟件產品在這么慘烈的市場里面最后都能生存下來，一旦我們到一個定價更加有冗余的發達國家市場去競爭，這是非常有把握勝出的

姚一鳴:海外市場對我們既是機遇又是挑戰。

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機遇確實是海外市場很誘人挑戰是在海外市場無論是SaaS產品還是一般的軟件產品的成熟度，都比國內高很多一方面，畢竟他們企業的發展歷史更長，另一方面海外市場先天的要求我們對于軟件的理解要比較高

我們甄云做了一些海外客戶，也有陪中國企業走出去，配合進行全球推廣我們發現，真的挑戰是海外客戶對中國企業的軟件產品的成熟度和規范性，合規性的要求是更高的因為他們有固有的法律法規，思維習慣或文化風格但其實反過來，對我們做產品的企業來講，其實就更多的思考我們如何能夠把我們的產品打造的更加的成熟我們也是非常希望能夠勇敢地去邁出這一步，一方面因為海外市場很誘人，但另一方面我們把它看作是對自己練內功的鞭策

SaaS轉型之路:簽單容易，做單難

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胡磊:今天在A股上市的軟件公司差不多200家企業，加在一起的市值是3萬億，支撐這3萬億市值的背后的核心業務是什么很遺憾今天其實90%甚至95%以上的軟件業務，都是非常傳統的本地交付的定制化業務，有很多是集成商的業務，真正有原創性的標準化產品業務是非常的少

在整個企業軟件都往云端遷移的過程中，如果不考慮增量的機會，僅是存量的取代在未來的五六年里面，對應一個兩三萬億市值的價值創造的機會

樂觀的宏觀數據的支撐，是藍湖堅定重倉SaaS的重要原因之一但我們也知道軟件企業的增長一般不會是爆發性，在這過程中要抵御住很多誘惑特別在早期，如果有客戶甩給你一張定制化的大單子，究竟接還是不接從定制交付到標準化的SaaS產品的轉型過程中，很少有企業可以成功而甄云是當中成功轉型的典型代表姚總可以跟我們分享下當時團隊內部從架構到激勵機制的調整過程是怎樣的么

姚一鳴:談到轉型，第一個想說的是轉型的必要性和重要性正如胡總所講，從資本角度來看，SaaS是相當有潛力的但我們的出發點是，除了SaaS成本更低，上線部署更快的優勢之外，我們想要的是真正地令客戶滿意度得到極大提升

過去OP模式下，大家對客戶滿意度的理解是在一個相對低的層次，更多的是一個合同你如何履行，那過程中客戶的要求是合同如何及時交付他的需求，你能不能夠幫他去實現的維度。

但當合同履行完后，碰到客戶如何持續地對系統進行更新維護的問題，或者說客戶有更多的想法，需要在這個系統上去實現的時候，就會發現op模式產生了比較大的挑戰比如說它的客戶化開發比較多，變得很難去繼續去承接，客戶每一次需要進行升級或者新功能的實現都得是以項目制的方式

但用SaaS的模式可以不僅使客戶能夠更快地更低成本地使用系統，更重要的是在客戶使用中，我們能夠提供更多的需求實現，升級更新，系統運維的服務最最重要的，SaaS建立起一座和客戶使用之間的橋梁我們能準確地看到客戶在系統上是如何在使用這些系統相應的功能的，哪些功能是我們應當更進一步強化的，哪些是我們應該去整改，這能在更高層次提升客戶滿意度

正是對客戶滿意度提升的需求的驅動，使我們堅定地朝SaaS方向去轉變甄云在各個方面都進行了相應的調整，這個過程是很痛苦的，尤其對我們這樣一家做了十幾年的傳統OP模式的公司來說我們花了差不多一年半左右的時間去完成轉型

第一，針對銷售部門，我們如何給大家去普及意識，告訴他們什么樣的客戶和什么樣的單子對公司更有價值，銷售應該有更好的導向。

第二，針對產研部門，這是我們投入最大的部門我們在過去的產研的人數相對來說比較少，最近我們產研人數已經占到了公司整體人數70%左右有更多的人來支撐我們的產品，我們就可以更有能力和自信去應對op大單的誘惑這使我們意識到做產品比做一個單獨的項目更有意義也是有了像藍湖這樣的創投基金的連續投資，可以讓我們腰板更硬的來做這件事

第三，實施服務也做調整用更快，更標準的實施措施加上更強的實施團隊的組合拳，去使得我們的實施周期從原來的6個月左右的縮短到現在的3個月，讓客戶更快上線

第四，客戶的售后服務也做了變化過去的售后服務是被動的，客戶有問題我來解決現在我們提倡把客戶運維轉向客戶成功這個概念是說除了去解決客戶的問題之外，更多地要去思考如何能夠主動地幫客戶發現問題，無論是通過的走訪，還是在系統中的技術性的埋點，我們提前去看哪些客戶對一些功能使用有哪些問題，我們去做主動的整改

我們走過了一條比較陣痛轉型之路，但比較可喜的一點是甄云是整個行業里朝SaaS化的轉型比較早和比較快的。

胡磊:其實甄云在我們投了這么多SaaS公司中有一點是非常特殊的，就是產品的復雜度非常非常的高毫不夸張地講，可能是我們投的這20多家SaaS企業里面產品復雜度最高的當時我們在盡調的時候，有幾點讓我們印象深刻

第一，經過一年多的調整，公司確實是下了決心把如此復雜的產品做到了相對標準化，然后用標準化的方式交付給客戶。

第二，也是我們觀察到，一個成功SaaS企業的共性就是大家都是把客戶滿意度放在整個公司運營的核心的位置剛才咱們聊天中，我已經聽你提到客戶滿意度不下200次了甄云在這個業務要求這么高，產品這么復雜的一個情況下，還做到了相對高的客戶滿意度，非常不容易最終這反映在我們產品的競爭力上面，贏單率可以達到70%這是一個非常令人印象深刻的這個數字，其實在to b的銷售當中做到80%以上幾乎是不太可能的，其實公司現在已經在70%—80%之間的贏單率，本質上已經說明了我們產品的市場競爭力已經是具有統治性的了

姚一鳴:對，坦白講我們更客觀地來看到贏單率，它反映的是一個結果這個結果包括了我們產品的競爭優勢，實施和客戶成功等各個方面

相比贏單率，我們更在意的是客戶真正的滿意度在我們行業有一個詞叫做單 做單就是指完整的交付，并且持續地讓客戶滿意和簽單相比，做單才是更難的我們認為就是客戶滿意度這件事情需要通過不僅僅是踏踏實實做事情，有的時候還是在踏實的基礎上用技術性和創造性的手段做到這個過程很難，但這樣如果我們做到的話，其實它在培養客戶滿意度的同時，我們的競爭壁壘也就形成了

胡磊:我覺得甄云的優勢，不僅僅是有許多成功客戶的燈塔案例，更多的是反映在業務上面，因為是我們有了大量的客戶給我們產品的反饋，能引導產品更加高效升級迭代，去貼合客戶的要求，讓我們的產品更加有競爭力。

所以我覺得這是一家有700—800家客戶的，跟服務了30家客戶的產品的本質性的區別。

姚一鳴:好的軟件往往帶有最佳業務實踐我們非常認同這一點所謂最佳業務實踐怎么來的

第一，要了解足夠多的優秀客戶他們是如何做的。

第二，就是要能夠在這些企業的做法基礎之上，進行整合和標準化，這樣才能夠去實現把一些優秀企業的做法能夠沉淀到軟件中來。

所以剛才我們講了一定的數量，肯定是不可或缺的，但單有數量如果沒有一個好的產品團隊去整合也是不夠的我們認為這是我們和競品相比的優勢

但是如果我們去放眼更大的范疇，只能說我們萬里長征開始的第一步，因為我們客戶量和一些偉大的企業，比如SAP，我們仍然只是開了個頭但是我們如果堅定走下去，持續地從客戶身上沉淀，并且在我們的產品中體現出來，我們認為這是一個正確的方向

胡磊:在我看來，一家優秀的SaaS企業第一是要目標遠大，大家既然出來創業，承擔了這么大的風險，這么的辛苦還是要給自己定一個高一點的目標，做一家有規模有影響力的企業第二就是要步伐穩健，不要因為目標的遠大或融資或增長的壓力導致動作變形而是能夠沉得住氣，始終把客戶滿意度放在首位，把產品質量放在最核心的位置，以周，以月為單位，周而復始地去迭代，慢慢地通過產品和服務的優勢去碾壓競爭對手

姚一鳴:確實這點我也是有蠻深的體會我感覺包括胡總在內整個藍湖的風格，其實都是既有遠大目標，又相對來說非常的穩健

以我們甄云來講，其實我們自己的評價反倒更多的時候是穩健有余因為就像剛才講這個行業的特征是簽單和讓客戶真正滿意相比，可能后者更難

正是因為這樣的一種行業的特性，使得我們對客戶一直保有敬畏之心包括客戶滿意也好，或是給客戶帶來更多價值也好，其實它本源是對客戶的感恩我們會以這樣的心態看待公司的穩健發展，我也覺得這是在中國做企業服務領域必須有的一種基因也正是由于這樣的原因，我們才和藍湖團隊默契合拍，所以才能走到一起

關于藍湖資本:

藍湖資本是新一代研究驅動的風險投資基金，由胡磊先生于2014年發起設立藍湖資本關注中國數字化轉型升級中的科技創新者，重點投資企業軟件，智能制造兩大賽道的早期創業者

藍湖投資的企業通過信息技術和科技創新為諸多的行業提供更加高效的解決方案，其中包括美菜，Momenta，聚水潭，樂言科技，Moka，甄云科技，匯聯易，怡合達，超卓航空，精實測控，海富電子，昆宇新能源等行業知名企業。

目前，藍湖資本同時管理著美元基金和人民幣基金，在管資金總規模近50億元人民幣受托管理的人民幣資金主要來自于國內一線母基金，產業資本，國家引導基金及國內成功創業家，美元資金主要來自于目光長遠的全球性機構投資人，包括美國頂尖大學捐贈基金，非營利基金會，主權財富基金及家族辦公室

藍湖團隊匯聚了頂級風險投資人，成功企業家，優秀創業者，產業投資人，咨詢顧問等精英，以投資+產業的多元且獨特的視角，洞察業務本質，賦能優秀創業者，長期陪跑。

關于甄云科技:

甄云科技是國內采購數字化管理平臺提供商，由IT咨詢公司漢得信息孵化而成，致力于企業數字化采購變革，為中大型企業提供企業生產性及非生產性物資采購數字化解決方案，推動企業采購更加智能，高效，透明，賦能企業經營發展降本提效。

甄云科技迄今已有16年采購數字化實施經驗，公司自2005年開始涉獵第一代產品研發，經過多次迭代升級，成功開啟一站式智能采購云平臺目前，甄云科技產品已陸續服務全球30+行業，700+國內外知名大中型核企，客戶遍及中國，越南，印度，巴西，俄羅斯，波蘭，香港等10多個國家和地區

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