“DTC模式”能否挑戰奶粉行業傳統營銷模式？

DTC模式越來越受歡迎，因為體驗式消費場景越來越受到消費者的關注。

21世紀經濟報道記者曹恩輝在上海煞費苦心地報道，DTC模式，即Direct—to—Consumer，是指品牌通過自己的官方渠道直接與消費者進行互動，而不經過分銷商或中間平臺，以此來督促消費者完成購買行為。

一年后，我在營銷機構工作在品牌間投訴不斷上升的情況下，DTC模式最近幾年來進入視野，并被部分品牌持續采用比如快消品的袁琪森林，西茶，手機行業的小米

可是，在過去嚴重依賴營銷和渠道的奶粉行業，DTC仍然是一個新的有待驗證的模式作為奶粉行業的新軍，奧姿品牌CEO蔣試圖推動這一模式，挑戰奶粉行業的傳統營銷地位

我想用這個模式推動奶粉行業降價蔣在接受《21世紀經濟報道》采訪時表示，兩大奶粉行業的現狀，過度營銷和消費者對奶粉的誤解，亟待改變

國內奶粉價格被人為抬高。

浙商證券發布的研究報告顯示，奶粉板塊是集中度提升最快的板塊統計顯示，2014年至2020年，國內嬰幼兒奶粉市場空間從1187億元增長至1764億元

可是，與市場規模的增長不相適應的是，新生兒數量最近幾年來有所下降結果，個嬰兒顛倒了在過去的六年里，整個奶粉市場增長了50%，而同期出生的嬰兒數量減少了近30%

黃金時代背后，國內奶粉行業不得不面對高利潤的現實。

蔣表示，多層次批發零售模式和異常高昂的營銷費用造成了奶粉市場的頑疾。

一方面，一級代理商，層層配送，區域，省，市甚至縣級多層代理商配送每個地板經銷商將在商品價格的基礎上提高價格約10%甚至更高在渠道為王的奶粉行業，壓貨模式隨處可見由于渠道提供商的利潤主要依靠返利，必須吃掉大于需求的庫存，導致物流周轉成本過高

另一方面，花巨資邀請名人代言，向媒體砸廣告等營銷費用最終會由消費者買單其實過度營銷的行為，在一定程度上也促使消費者形成了貴就是好的誤區尤其是三聚氰胺事件后，中國奶粉行業制定的標準已經達到了世界最高同時，從2016年開始，行業實現了注冊制，旨在解決奶粉的標準和安全問題但目前市場上仍存在定位不同，價格差異較大的奶粉價格

其實從配料比例來看，一罐奶粉的高，中，低三者成本差異不會超過20%蔣認為，這是來自奶粉本身的特點一是只要嬰幼兒奶粉符合注冊制要求，就能滿足兒童的基本營養需求和安全要求，第二，不同的配方只是為了滿足不同孩子的差異化需求，不應該用來對產品進行分類

檢測水乳粉行業的DTC模式。

雖然只是奶粉行業的一個新品牌，但江旗下的奧姿品牌卻發布了一個相當驚人的目標——:通過顛覆營銷模式，將奶粉價格推回到1時代。

蔣希望用DTC模式直接面對消費者，減少中間環節和過度營銷，在推動行業變革的同時尊重消費者。

21世紀經濟報道記者發現，DTC模式起源于美國，與傳統品牌模式相比，它已經超越了批發商，分銷商，零售商等環節這種模式現在在國內一些快消品中使用

其實對于很多品牌來說，疫情已經成為他們采用DTC模式的導火索在安踏，lululemon等運動品牌的財務報告中DTC模式頻頻顯示，安踏通過完成對20億經銷商的收購，進一步實現了直銷，Lululemon在2020財年實現了11%的收入增長，DTC渠道收入增長更快

得益于消費者對體驗式消費場景的日益重視，DTC模式越來越受歡迎。

普華永道發布的《全球消費者洞察調查2021》調查顯示，調查顯示，51%的受訪中國消費者認為能夠看到和觸摸產品，能夠快速方便地在商店找到感興趣的產品，加強健康安全措施比其他屬性更重要。

其實在疫情前后，大家在中國市場都聊了很多，叫做‘私域流量運營’，普華永道mainland China可持續戰略與運營管理合伙人鐘曉陽表示，DTC確實成為了一個非常重要的新場景，我相信未來還會孕育出更多的新產品和新服務，圍繞客戶運營可以充分發揮這種體驗屬性。

聚焦私域，通過社區傳播共同聲音，影響潛在消費者通過DTC與消費者打造品牌和產品，而不是花錢打廣告，更注重精細化運營，構建強大的社區體系，構建以私域店鋪為核心的網絡社區體系這成了江的暫定方案面對消費者的差異，他希望從三四五線城市入手因為這些用戶的經濟壓力比較大，教育他們選擇合適的產品比較容易