何小鵬的清醒：MONA是藥，不能當飯

MONA的最 大作用，是讓市場和員工對小鵬汽車重拾信心。

曾經造車新勢力三劍客的蔚小理，現在已經形成了明顯的處境分化:理想早早實現了盈利，并培育和擴大了增程車市場；蔚來則處于市場整體不看好的階段，銷量低迷，第二品牌樂道暫時沒能創造出新的增長曲線。

最糾結的就是小鵬:銷量忽高忽低、業績時好時壞。

在經歷了更換領導班子、內部反腐、梳理產品線、推出MONA m03和P7+等一些列舉措后，小鵬在今年一月份終于回到了新勢力車企銷量第 一的寶座。而MONA無疑是最 大的功臣。

MONA脫胎于滴滴造車項目，目標群體明確，設計極簡，配置剛好可以滿足用戶的基本需求，同時也具有極低的價格，很受消費者喜歡。MONA的暢銷也讓小鵬的整體銷量暴漲，并讓毛利率實現了微增。

但“最暢銷的車型是最 便宜的車型”在一定程度上拉低了小鵬的單車售價和品牌價值。

由于利潤空間不大以及缺乏產品壁壘，小鵬幾乎不可能依靠MONA來實現企業的長期發展。而且更嚴重的潛在問題是，大多數消費者愿意花十幾萬塊錢購入一款好看的純電代步轎車，而至于這款車是不是小鵬，很多人并不關心。

換句話說，想要擁有強大的盈利能力，小鵬就必須在消費者還看好小鵬的時候，推出定價更高、毛利更高、“更小鵬”的車型。

就像小鵬汽車董事長何小鵬在面對MONA爆火時自己說的那樣:“小鵬正在從ICU往外走的路上”。

1.蔚小理的“小”又回來了

在剛剛結束的春節假期里，小鵬無疑是一眾新勢力車企中最開心的一個，公布了可喜銷量，真正過了個好年。

在中國汽車行業里，每年一月往往是銷售的淡季:一是在自然年統計口徑下，很多車企會在年底前發布一系列優惠舉措，提高統計銷量，消費者的購車需求被提前釋放了；二是每年年初意味著過去一年的相關政策可能結束，新的政策還未落地，消費者處于觀望狀態。

多家車企的一月份銷量戰報也側面印證了車市的疲軟。數據顯示，1月長城汽車銷量為80993輛，環比下滑超40%；廣汽集團銷量為98437輛，其中廣汽埃安銷量為14393臺，環比下滑高達69%。

新勢力車企也是如此，蔚來1月的銷量只有1.38萬輛，環比下滑61.4%；理想1月銷量雖然達到了2.99萬輛，但環比下滑也接近50%。

不過，小鵬卻在今年1月悄然走到了第 一的位置。2025年1月，小鵬共交付新車30350臺，同比增長268%。從環比來看，去年12月，小鵬交付了為36695輛，雖然環比降幅為17.29%。但卻是所有新勢力車企中環比降幅最小的。

小鵬之所以能在市場疲軟時穩住銷量，原因就在于其手握大量MONA訂單。

根據相關數據顯示，小鵬在2024年共交付19萬輛汽車，其中下半年才上市發售的MONA銷量超過4.8萬輛，占小鵬全年交付量的25%，并在年底前實現了5萬輛整車下線。

在今年1月，MONA一款車的銷量就超過了小鵬整體月銷量的50%。至此，MONA已經連續5個月銷量超過1萬輛，總銷量已經超過6萬輛。

MONA的銷量提升甚至讓很多一線銷售人員得獲得了利益。

某業內人士對「甲子光年」說:“我表妹在廣東惠州的小鵬店賣MONA，月收入都2W+了，她們店最菜的，一個月也有1.5w?！薄拔叶枷肴プ鲣N售了，結果她說只開過油車的人可能過不了面試?！?/p>

對于消費者而言，MONA的火熱態勢也讓很多想購買一款十萬元級別純電三廂轎車的消費者，擁有了除了比亞迪和廣汽埃安以外的另一種選擇。

由于新能源汽車成本，尤其是電池成本的下降，相關技術、性能的不斷升級以及社會經濟增速放緩等多方面的原因，公眾對新能源汽車的消費趨向開始向中低端車型傾斜。

相關數據顯示，2024年前三季度，中國新能源汽車市場中，10萬元以下和10-20萬元價格區間的車型銷量占比分別為19%和45%。

而根據懂車帝相關榜單，2024年9月10-20萬元純電車型銷量排行榜中，小鵬MONA排名第10，前十名中，比亞迪車型占據5款，廣汽埃安占據兩款，其余兩款分別為吉利銀河E5和一汽紅旗E-QM5。

到了2024年12月，雖然在10-20萬元純電車型銷量排行榜中，前十名里比亞迪依然占據著5款車的比例，但MONA已經上升至第4名，說明有相當一部分原本會選擇比亞迪或廣汽埃安車型的消費者，把購車意愿轉向了小鵬MONA。

MONA的橫空出世幾乎造就了三贏的局面，員工獲得了實在的收入、消費者擁有了更多的選擇，而小鵬則獲得了銷量的提升并讓市場重拾了對小鵬的信心。

既然小鵬如此風光，為什么何小鵬卻說“正在從ICU往外走的路上”？

2023年6月，小鵬G6上市，價格區間為20.99萬元-27.69萬元，是小鵬在走量車型中做的一次大膽嘗試。當時小鵬同樣經歷了銷量暴跌的情況，2023年上半年，小鵬汽車累計交付41435輛，同比下滑39.93%，是所有新勢力品牌中下滑幅度最 大的。

當時小鵬G6被寄予厚望，在新車發布會上，何小鵬直言:“有信心在兩個月內將小鵬G6賣到25萬元級SUV的銷量冠軍”。

小鵬G6在發售前也保持著較高的聲量，在預售期內就收獲了3.5萬輛訂單，上市后月銷量迅速提升至8000余輛，但后期因為產品定位和交付周期等問題，小鵬G6開始變得雷聲大雨點小，銷量走低，在2024年3月甚至縮減到僅1473輛。

值得一提的是，因為有小鵬G6的加持，在2023年第四季度，小鵬汽車總交付量達到了60158輛，同比增長171%，環比增長50%，當時的形式同樣一片大好。

將時間線再撥前，2020年4月27日，小鵬P7正式上市，起售價22.99萬元，但單月最高銷量始終沒有破萬。2021年，在經歷了一個完整銷售年后，小鵬P7在當年的月均銷量也僅有5047輛。

這里面既有供應鏈的問題，也有產品系列的問題，還有產能的問題，在MONA的時代，小鵬正在逐步解決。

首先是車型定位，小鵬曾在2022年經歷了一次“G9危機”，當時G9定價策略失誤、版本繁多、配置混亂，共有超過30中配置組合且價格不一，受到了消費者的詬病，導致上市即遇冷，股價單月暴跌40%。

而MONA上市時只推出了三個版本，且主要區別在于智駕系統，車輛主要功能和配置并沒有進行過多區分，何小鵬也曾明確表示MONA不會推出網約車版本。這很好地降低了用戶的決策門檻。

此外還有產能問題，2023年上市的小鵬G6就曾遇到過嚴重的產能危機，上市后交付周期一度被拉長至17周之久，也就是說消費者在鎖單之后至少要等待4個月才能提車，過長的等待周期讓很多潛在消費者失去了購買小鵬的意愿，后續銷量開始變得萎靡。

可以看到，小鵬正在努力維持MONA高銷量和高人氣的局面，即使這并不能給小鵬賺多少錢。

3.MONA對小鵬到底意味著什么？

作為之前滴滴的造車項目，MONA的目標群體曾是網約車司機，2023年，小鵬從滴滴手中全盤收購了這個項目，并在原有的基礎上進行了一定的調整，包括整車的電氣架構、舒適性配置和智駕方案。

2024年8月，MONA上市，售價區間為11.98萬元-15.58萬元，這不僅是小鵬第 一款十萬元級別的純電轎車，也是目前為止小鵬旗下最 便宜的在售車型，以價換量的產品策略躍然紙上。

就車輛尺寸和產品定位而言，MONA是一個中低端車型，還面臨著和比亞迪及廣汽埃安等車企搶市場的局面，而小鵬要做的，是在這款中低端車型上盡可能地增加銷量和攫取利潤。

除了小鵬內部本身的供應鏈體制改革，一些非必要的、為體現豪華感而出現的配置，在MONA上也是看不見的:

MONA前機艙蓋取消了隔音棉，采用了傳統手動固定的頂桿，無前艙儲物盒；

車輛后懸架全系均為扭力梁懸架，全系采用前驅動力布局，全系搭載來自弗迪電池的磷酸鐵鋰電池；

全系沒有配備儀表盤和HUD，所有的行車信息都集中在了一塊中控屏幕上，多功能方向盤的按鍵也簡化為了兩個滾輪，全系內飾采用仿皮座椅和塑料飾板；

全系都采用了215/50 R18規格的輪胎，輪胎寬度較窄；全系沒有配備熱泵空調，這會讓其在寒冷地區使用的實際續航打折扣，低配版本甚至沒有配備座椅通風加熱和氛圍燈。

這都是為了成本而妥協的結果。

智駕方面也是如此，MONA只有15.58萬元的頂配版本車型才配置了城市NGP，其他版本的車型采用的是一套來自Mobileye的輔助駕駛方案，具備ACC/LCC+自動泊車能力，搭載的EyeQ4芯片在2018年時就在蔚來es8上出現了。

在這種嚴苛的成本控制下，MONA在均價只有13萬元的情況下仍然有得賺。某國產傳統車企制造中心負責人告訴甲「甲子光年」，他們測算中低配MONA的BOM成本大概在9萬元左右。如果算上運輸、銷售、倉儲等其他成本，MONA的單車利潤預計在2萬元左右。

這個利潤空間實屬不高，但卻超過了小鵬2024年第三季度單車毛利的平均值，并且讓小鵬在該季度的汽車毛利率上升至8.6%，環比提高了2.2個百分點。

根據小鵬2024年第三季度財報數據，小鵬在該季度汽車銷售收入為88億元，汽車經營利潤約為7.5億元，第三季度共交付4.65萬輛，計算得出三季度小鵬單車毛利約1.6萬元，根據此前財報，小鵬2024年第二季度單車毛利約為1.44萬元，第 一季度約為1.39 萬元，實現了微增。

但2024年前三個季度的單車毛利均低于MONA預估的2萬元左右毛利，說明除了MONA之外，小鵬其他型號的車型毛利可能只有1萬元左右的水平，甚至更低。

這意味著在經過了供應鏈調整和改革后，目前小鵬的成本控制水平基本被壓縮到了極 致。

小鵬2024年三季度相比于一季度銷量實現了的翻番，但單車平均毛利僅增長了約2000元，這也側面說明了其并沒能通過MONA銷量的提升短時間內積累大量資金。并且如果供應鏈出現問題或原材料價格出現波動，小鵬的目前薄如蟬翼的利潤空間很可能被擊穿。

此外，雖然小鵬目前的財報賬面數據有所提升，但在單款車型月銷超1萬輛的前提下，小鵬仍沒有擺脫虧損局面。

財報顯示，2024年三季度小鵬汽車凈虧損18.1億元，雖同比減虧53.5%，但較二季度凈虧損12.8億元，仍擴大5.3億元，環比增虧41.4%。

何小鵬是清楚這種現狀的，在近期《晚點》發布的專訪文章中，何小鵬直言:“低毛利只是一個過程，將來一定不是低毛利?！?/p>

賣的貴才能賺得多，是亙古不變的道理。目前小鵬最暢銷的車型的價格已經一降再降，從2020年的小鵬P7的起售價22.99萬，降到了目前MONA的11.98萬，幾乎腰斬。這種變化拉低了小鵬的單車收入，財報顯示，2024三季度季度小鵬對應單車收入約18.92萬元，而去年同期這一數據為21.33萬元。

我們來對比一下新勢力車企的標桿——理想汽車。根據2024年三季度財報，理想汽車均價較上季度微降0.9萬元，來到了27萬元，但單車毛利仍高達到5.7萬元，汽車經營毛利率也高達20.9%。

因此，小鵬的后續發展無法只依靠廉價的MONA，即使銷量持續處于高位也不行。

想要賺更多的錢，獲得更健康的財務狀況，需要小鵬在穩住銷量基本盤后，盡快推出更多定價更高，毛利更大且更具有小鵬鮮明特點的車型。而根據小鵬汽車的規劃，這些車型將在今年集中推向市場。

何小鵬認為，中國汽車行業比較血腥的競爭起碼會持續到2026、2027年，并在內部信中表示極 致的成本控制及配置的同質化，會引發更激烈的競爭，而缺乏智能化，沒有全面研發和市場能力等核心競爭力的車企將失去持續發展的機會。

因此，MONA最 大的作用不是給小鵬掙了多少錢，而是讓市場、資本甚至是小鵬的內部員工重拾了對小鵬汽車的信心。

結合小鵬去年上半年糟糕的銷量表現和愈發激烈的市場競爭，重拾信心比什么都重要。