偉利信一家只有18人的蘋果“供應商”

距離佛山高明區荷城中心約10公里的蓬山路，是荷城街道中小企業集聚區。道路兩旁，塑料、不銹鋼、家紡等企業廠房林立。從早到晚，大卡車拉著各種貨物急駛在并不寬闊的蓬山路上，揚起的塵土與周圍低矮的建筑形成了工業區最真實的畫面。

在這清一色的兩層廠房之中，有一家只有18名員工的企業，營收超過2000萬元且連續兩年保持30%的增速，擁有上百款用于不同領域的PET保護膜、離型膜等產品，客戶超過200家，大部分服務于蘋果、華為等頂尖企業。

當下各項生產要素價格高漲，壓縮了制造業小企業生存空間。佛山偉利信電子材料有限公司堅持服務于行業頂尖終端客戶。與“大象”共舞，偉利信為周圍眾多小企業提供了一條新的生存之道。

瞄準高毛利產品

這是2016年7月。半年前，一位老客戶聽說于中友開始創業研發新品，便把他推薦給了華為電池供應商。當時正值手機電池爆炸事故頻發，電池廠商希望用厚膜來保護電池，減少運輸中摩擦產生的風險，但國內大部分厚膜都是進口，并不符合華為完全國產的要求。

偉利信專門從事電子產品生產過程中用的材料供應，產品以PET保護膜、離型膜為主。雖然是用作電子產品的材料，但保護膜本身屬于塑料行業。偉利信所在的三洲工業園區里，大大小小的塑料企業有十幾家，生產保護膜、PVC薄膜、透明膜、地板膠等各種塑料產品。

塑料，高明的重要支柱產業之一。迄今為止，全國僅有兩個地區被中國塑料加工工業協會授予“中國合成革產業基地”，一個是以民營經濟發達著稱的溫州，另一個就是高明。

高明擁有人造革合成革產業相關企業近百家，人造革合成革產量約占全國的10%，產值占全國的18%，銷量占廣東省的70%。但這串耀眼的數據，卻不能掩蓋行業目前所面臨的問題?！捌髽I數量雖多，但以中小規模為主，研發實力有限?！备呙鞲叻肿硬牧袭a業協會秘書長譚定好說，在通常的認知和說法中，塑料產業附加值低且生產中會產生污染，一直被視為轉型升級的對象。

佛山高明漢盛塑料有限公司是一家生產PVC制品的企業，2020年產值剛剛達到2000萬元。公司董事長區紹賢在上個世紀90年代就踏足塑料行業。在他看來，高明大部分中小塑料企業都以低端客戶為主，靠量取勝?！拔覀兒茈y攻進大客戶，畢竟沒有太多資金，時間和成本根本熬不起?！?/p>

于中友也在行業里摸爬滾打了十多年，他自然明白這個道理。

在接到華為電池供應商的邀約之時，于中友思索了許久?？粗闪]多久的公司，總投資400萬、員工共9人、一條生產線，注冊資金小、人員少、廠房破舊，似乎和工業園區的其他小企業沒有太大差別。

一定要做毛利潤低的生意嗎？于中友覺得，“我寧愿開發幾十款產品讓大客戶去挑，挑不上算我白干，挑上一款我就賺了?！?/p>

員工在聽到華為供應商主動找上門時，驚喜中帶著擔憂?！熬蛻{我們幾個人就要做高端產品，當時沒人敢相信?！闭缢腥怂A想的一樣，客戶對產品的要求幾近嚴苛。

“國內PET保護膜最厚的188μm，華為要求做200多μm?！庇谥杏颜f，除此之外，客戶還要求保護膜帶有中國紅的顏色。當時行業中能生產帶顏色薄膜的企業最多做到幾十μm。

“為了這一單，公司幾乎要破產?！睆?015年底開始制作第一款樣品，偉利信三人研發團隊，整整花費了一年時間，前后投入的研發費用達上百萬。

艱難過后，終見彩虹。2016年底，偉利信樣品終于通過檢驗，華為電池供應商也提供了每月數十萬的訂單，一直持續了兩年。

“質”取高端客戶

“樣品研發的那一年，我也有過迷茫。走自主創新這條路到底對不對？好在堅持了下來?！比A為電池供應商訂單的成功，給于中友增加了極大的信心，他決定繼續“攻堅”頭部終端客戶。這一次，他瞄上了蘋果的供應商。

手機產業鏈里流傳著一句話:“得蘋果者得天下”。蘋果公司每年都有百億美元的資本支出，其中75%以上開支用于設備和軟件購買，能夠成為蘋果供應商意味著巨額訂單和利潤。

嘗到甜頭的于中友把市面上所有類型的蘋果產品全買了回來，和員工一起研發。此時的他，內心只有一件事，攻克高端產品，提高毛利。

2018年底，偉利信成功生產出蘋果供應商指定的雙面加抗靜電保護膜。

對于一家才成立兩年的小企業，堅持跟進大客戶帶來了顯著的成效，但與此同時，忽視生產運營埋下了隱患，風險悄然而至。

看著燒毀的工廠，于中友和連夜從深圳趕回來的喻偉在屋中坐了一天。設備燒毀意味著產品無法批量制造，同時，火災的消息也很快傳到了競爭對手耳邊，對手準備了多款樣品去找供應商檢驗，希望趁此時機搶奪客戶資源。

“只要你們能保證產品質量，可以代工生產?！睂τ谔O果零部件供應商，符合需求的產品永遠是第一位，經過一番對比，供應商還是選擇了偉利信。

去哪里找代工廠？周圍雖然塑料企業眾多，但能滿足需求的寥寥無幾。于中友想到了自己的“老東家”凱仁精密。

21世紀初，國內高端保護膜市場基本以進口為主，日本和韓國在無毒PVC材質和PET材質研制上起步早，技術較為先進，大批外資企業涌入中國市場。身為韓國獨資企業的凱仁精密在浪潮下，于2005年初到國內煙臺設廠，專注于PET離型膜的生產和國內的銷售。僅半年之后，其又投資500萬元在高明設廠。

“國內3元一平的離型膜，它能賣到20元?！眲傔M工廠工作的于中友看到，擁有業內先進設備的凱仁精密，依然堅持技術研發，通過提高產品質量獲得高額利潤。這種模式給于中友帶來巨大沖擊，也在其心底埋下了種子?？梢哉f，于中友堅持科研創新的理念來自于凱仁精密。而這回，老東家也對他伸出了援助之手。

沒花費太多時間，兩家公司就確定了代工關系，并幫助偉利信渡過了難關。經歷過這次大火之后的于中友越發意識到，抓住市場中的“大客戶”并為他們提供專業產品的道路是正確的，但更要打破技術上單打獨斗的狀態。

為此，于中友找到了高明中科院研究團隊，開始探索委托研發的模式?！叭绻椖宽樌涞貙嵤?，就可以開發出行業內領先的PET產品，打開海外市場?！庇谥杏研χf道。

只有一名銷售員

信息經濟時代，小公司要在變幻莫測的競爭中立于不敗之地，就必須準確快速地獲悉各種情報，對于高明塑料行業來說亦是如此。

“在我們和客戶中間有一批經銷商?！眳^紹賢介紹，企業面對數量眾多的小客戶，不可能一一對接，于是就催生了經銷商。這些經銷商團隊一般會有上百人，專門幫助客戶來廠里采購產品。但這種看似方便快捷的營銷方式，卻阻隔了企業與客戶的直接交流。

與高明大部分塑料企業依靠經銷商開拓市場所不同，偉利信主要依靠公司里唯一的一名銷售員喻偉。

喻偉是于中友在韓國公司工作時的老同事，從深圳大學畢業之后，就開始從事銷售。為了方便接觸電子行業的最新信息，喻偉長期駐扎在深圳，每天工作是與二三級供應商溝通交流，獲取信息，從而為產品的研發提供前瞻性布局。除此之外，他工作的另一方面是維持與原有大客戶的合作關系。

“獲得訂單只是第一步，維持長期的合作，提供更有競爭力的服務是我們發展方向。據報道，8月份有70%的零售店出現智能手機短缺，高于6月份的45%和5月份的28%?！迸c大客戶“共舞”，喻偉幾乎每個星期都要前去拜訪項目組裝廠，他會與各個環節的人員交流，“只有持續的溝通，才能真正摸清楚客戶的需求，想要跟上大象的步伐，首先要了解它的節奏?！?/p>

一直以來，高明塑料產業也在謀求轉型。2017年，高明30家塑料企業負責人走進佛山“眾陶聯”考察學習，隨后沒多久，高明“眾塑聯”平臺正式成立運行。作為一個互聯網產業平臺，眾塑聯以供應鏈為切入點，幫助高明塑料企業在科技創新和金融服務方面加快資源整合。Wave7Research對全美37家智能手機零售店的銷售代表進行的調查顯示，三星等公司受缺芯影響更大，零售店智能手機庫存短缺的情況明顯增多。

2020年9月，高明區塑料行業協會更名為高明區高分子材料產業協會。譚定好說，從塑料到高分子材料，覆蓋面更廣，內涵更加豐富，顯示著高明塑料企業要走向更多細分領域和更大的市場。協會的成立也將從產品、檢驗檢測方法等各方面推動高明塑料企業創新發展。

嚴格意義上說，作為手機輔料提供商，偉利信并不屬于蘋果華為等手機供應商的范疇。但抱著與大客戶“共舞”的經營策略，偉利信依然能夠獲得高額回報。

一個生態叢林中，有參天大樹也有低矮灌木。眾多小企業面對市場競爭激烈、持續投資現金短缺種種難題時，更需要在經營中堅持產品創新，保證產品品質，集中細分市場。與“大象”共舞，也是小企業的生存法則。

其仁觀點

抓“好客戶”是企業的最高競爭力

周其仁

偉利信只有18名員工，但卻是一家優秀的企業，因為它生產的產品能夠進入蘋果、華為等頂尖企業的供應商體系，給其帶來高毛利潤。。事實上，并不是每個公司都要大而全，只要堅持跟著“好客戶”走，小公司一樣也可以發展得很好?！昂每蛻簟笨梢宰屍髽I在激烈的市場競爭中屹立，“好客戶”可以把它們帶進更好的圈子。

企業要重視研發，但研發不僅僅是研發技術，還要研發市場。技術離開市場是不能轉化為效益的，因為市場千變萬化。過去10年賣得好的產品，不等于未來10年賣得好，企業要把市場能力放在第一位，研究行業內的好客戶，然后針對目標客戶去開發新產品。

“好客戶”能夠把企業帶到更高的高度、更遠的地方。因為它能夠倒逼供應企業提高產品質量、降低產品成本、提高生產效率。同時“好客戶”認可、采用的產品，相當于給企業開了一張“通行條”，訂單會主動找上門來。

“好客戶”的朋友圈也是“好客戶”。所以企業要對現有的所有客戶進行評級，不能以給的訂單金額來判斷，而是要研究它在市場上的競爭力。

“好客戶”具有什么特點？它們能夠捕捉消費者的需求動向。例如佛山企業海天醬油是以生產調味品為主，它所處的這個行業幾百年來都沒有變化，但當下的消費者口味卻發生了變化，今天所處不同區域的人群有著不同的調味品需求。而海天醬油能夠針對不同的消費者，生產出品類豐富的產品，這樣的企業就是“好客戶”。

如何抓住“好客戶”，偉利信其實給出了經驗:下苦功夫。企業做出一個產品，如果客戶不滿意，那就做另外一個產品。

偉利信為了滿足蘋果供應商的要求，前后試了幾十款樣品，最后終于被選上。所以企業抓好客戶的時候一定不要怕困難，先把地圖打開，研究它在用行業中哪一家的產品，然后堅持以“好客戶”為中心，它說要怎么樣，就怎么做，做不到就請外頭師傅來研究，直到做到為止。

一個企業負責人最重要的工作，就是拜訪客戶。不要怕被“好客戶”看不起，要做出符合它們需求的產品讓它們看得起。如果這種苦吃不了，那企業往后很容易陷入到價格競爭中去，進而越做越差，最后無路可走。

天下最厲害的公司，也需要別人給他提供產品。到底是什么樣的公司給它們提供的產品？企業要把這個事情搞清楚，因為最后都是客戶在買單。

企業持續和“好客戶”合作之后，要堅持不斷滿足它們的需求，讓它們完全信任你，完全忠誠于你，形成客戶的忠誠度。所以企業抓客戶的能力是市場經濟最高的競爭力。

觀察眼

政府提升服務要研究企業的“客戶鏈”

手機產業鏈里流傳著一句話:“得蘋果者得天下”。蘋果公司每年都有百億美元的支出，其中75%以上開支用于設備和軟件購買。成為蘋果供應體系的一環，就意味著訂單和利潤。

佛山高明企業偉利信是一家只有18人、年營收2000萬元左右的小企業，但它卻把自己生產的電子材料保護膜，“賣”進了蘋果、華為等行業頂尖企業的供應商體系。在周圍眾多塑料企業苦于同質化競爭，忙于尋找訂單時，“與大象共舞”的偉利信不僅保持了高毛利潤，還實現了客戶主動找上門。

蘋果、華為這些頂尖企業并沒有在高明注冊公司，但位于高明的偉利信卻和這些“勝利者”有著結盟關系；這些頂尖企業并沒有直接在高明投資設廠，也沒有聘用當地員工，但卻給高明企業帶來了利潤以及更多的潛在客戶。

我們可以追問:高明還有多少家像偉利信一樣的公司？它們背后有多少家像蘋果、華為這樣的大公司，政府是否完全了解并掌握？地區之間的發展差距，表明上看是經濟數據的差距，實則是地區企業之間的差距?？梢哉f，企業是地區產業發展的重要推動力。

在一般的理解中，擁有多少家大企業是評判地區經濟水平的重要指標，因為它們代表了區域發展的核心競爭力。但在信息時代，社會分工越來越細化，產品被分解成不同組成部分，由不同產業來生產，某個名不見經傳的小企業可能和行業大客戶有著千絲萬縷的聯系。

某種程度上，企業的客戶網絡就是一個地方的輻射網絡。此時的地區不再是四四方方的邊界，例如高明區也并不只是960平方公里，它們更多的時候是一張網，是一張由企業“客戶鏈”結成的網。地方政府應該把企業的輻射網絡視作營商環境的重要組成部分，一個城市的主政者只有把城市的網絡納入到自己的服務范圍，只有把企業的客戶鏈掌握于心，才能夠真正理解管理邊界和服務邊界的范圍。

佛山作為民營經濟大市，擁有超過100萬個市場主體。佛山良好的政商關系構建了政府、市場、企業和諧發力的環境。今年6月，佛山提出要把打造一流營商環境作為一號改革工程。追求一流營商環境，如何才是一流？研究企業的“客戶鏈”給出了一個答案。