百萬開戶后銀行直面個人養老金留客難題

2022年是個人養老金的元年，相關業務開展情況在銀行年報中初露鋒芒。4月6日，北京商報記者梳理發現，已有12家首批開辦個人養老金的銀行披露有關業務的進展，在持續不斷的客源爭奪戰之下，部分銀行個人養老金首月開立賬戶已破百萬，投資產品也在不斷上新。目前個人養老金業務仍處于起步階段，在分析人士看來，未來個人養老金業務的競爭會更加激烈，銀行一方面要營銷新客戶，另一方面要做好相應的服務，通過提升產品服務滿足不同投資者的養老投資需求。

業務初見成效

自2022年11月個人養老金業務正式“開閘”以來，多家銀行相繼出臺配套政策、上線個人養老金專區，業務開展已初見成效。

在2022年年報中，個人養老金業務初露鋒芒，工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行、郵儲銀行、招商銀行、中信銀行、興業銀行、民生銀行、光大銀行和寧波銀行均提及了個人養老金業務。

在賬戶開立方面，已有銀行交出了開立賬戶破百萬的“答卷”。招商銀行2022年年報顯示，該行支持通過招商銀行App、掌上生活App、柜面、可視設備等各渠道開立個人養老金賬戶，截至2022年末，共開立個人養老金資金賬戶達165.92萬戶。

興業銀行開立賬戶數突破200萬，截至報告期末，該行共開立個人養老金賬戶229.16萬戶，位列全行業第三位，市場占有率超10%。在業績發布會上，興業銀行董事長呂家進表示，該行個人養老金布局克服股份制銀行網點少、人員少等短板，至2022年末共開立賬戶數近230萬戶，僅次于建設銀行和工商銀行。

在資深金融政策監管專家周毅欽看來，部分銀行首月開立個人養老金賬戶能夠破百萬，一方面是因為個人養老金業務前期宣傳已久，經過相當長時間的全面鋪墊，實現了較好的營銷推動效果。另一方面，此次開戶允許單位代為開戶，對于商業銀行來說，存量企業客群資源得以發揮，可以實現開戶數指標的快速完成。此外，線上遠程開戶保證了個人養老金的賬戶營銷不掉線。從目前的開戶情況來看，群眾的整體接納度比較高，為后續個人養老金制度的長期、健康、穩定發展奠定了扎實的客戶基礎。

賬戶開立僅是業務開展的第一步，能否激活用戶實現繳存才是關鍵。在年報中個別銀行也透露了賬戶繳存情況，中信銀行提到，截至2022年末，該行個人養老金賬戶30.25萬戶，賬戶累計繳存金額5.08億元，戶均繳存金額1678.65元。

儲蓄存款產品受青睞

個人養老金以賬戶制為基礎，除資金積累外，賬戶內的資金還可用于購買符合規定的銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等金融產品。自個人養老金業務正式實施以來，銀行也在不斷充盈投資產品貨架。

截至2022年末，招商銀行已準入代銷121只個人養老基金產品、3只個人養老金保險產品和10只個人養老理財產品；興業銀行引入125只個人養老金投資產品；中信銀行上架養老目標基金、稅延型養老保險等養老金融產品120余只。而民生銀行則是在2022年11月25日開辦當日即推出30余只公募基金養老產品，創設養老金賬戶專屬存款產品，并引入5只專屬商業養老保險產品。

行至2023年，隨著首批個人養老金理財產品的“登臺亮相”，部分銀行已集齊存款、保險、基金、理財四大類產品。根據國家社會保險公共服務平臺，截至4月6日，個人養老金產品共計639只，其中，儲蓄類產品數量最多，為465只，基金類產品次之，為137只，保險類產品和理財類產品各為19只、18只。

目前共有22家銀行開設了個人養老金資金賬戶，其中，工商銀行、農業銀行、郵儲銀行3家銀行上線了基金、保險、理財和儲蓄產品，而其余19家銀行上架的產品多集中于儲蓄和基金。

“養老理財產品起步較晚，理財公司在產品設計及發行方面經驗有限，個人養老金理財產品上線也要晚于其他養老金融產品?！比?60數字科技研究院分析師劉銀平認為，目前開通個人養老金賬戶并且購買養老金融產品的客戶中，保守及穩健投資風格的中老年人群比例較高，對資金的穩定性要求較高，相對來看，養老儲蓄、養老理財、養老保險這三類產品比養老基金更受投資者青睞。

受市場波動、投資偏好及產品數量等多重因素影響，目前來看，個人養老金儲蓄類產品深受青睞。僅從北京地區來看，2月23日，北京銀保監局人身險處副處長芮楠介紹，目前，轄內有22家銀行機構上線儲蓄存款、銀行理財、商業養老保險及公募基金等個人養老金產品，開立個人養老金賬戶約190萬戶，繳存資金超過38億元，投資產品以儲蓄存款為主。

重量更要重質

個人養老金業務為銀行帶來了重要機遇，其涉及賬戶、存款、保險、基金、理財等多重業務，對正在進行財富管理轉型的銀行而言戰略意義重大。

由于個人養老金資金賬戶的開立具有唯一性，為盡早搶占客源，早在業務尚未正式實施前，各家銀行就已通過抽紅包活動提前造勢預熱，而正式實施后，營銷力度加碼，個人養老金賬戶被提上銀行員工KPI日程。

從開戶情況來看，1月18日，人力資源和社會保障部召開2022年四季度新聞發布會，人社部養老保險司副司長亓濤介紹，截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人，繳費人數613萬人，總繳費金額142億元。

不過，獲客之后如何留客才是提升業務增長的核心所在，周毅欽認為，對于銀行來說，適當的營銷競爭是需要的，但如果過度營銷，只會簡單燒錢，后續跟進的財富管理能力沒有達到客戶的期許，無法為客戶提供豐富的產品和優良的服務，不僅是白白燒錢，反而會影響養老第三支柱的發展和整個銀行業的生態，所以，開戶數重“量”更要重“質”。

如今，個人養老金業務仍處于客戶爭奪的早期階段，對于后續發展的趨勢和建議，招聯首席研究員董希淼認為，未來個人養老金業務的競爭會更加激烈，目前個人養老金業務尚處于起步階段，銀行一方面要營銷新的客戶，另一方面要做好相應的服務，通過提升服務來吸引客戶。例如，通過自身創新和加大與外部機構合作，進一步豐富個人養老金資金賬戶可投資的產品，讓用戶養老金投資有更多的選擇，同時還應為用戶提供適合的個人養老金資金賬戶投資咨詢服務。

劉銀平則認為，未來個人養老金產品會逐漸豐富，在投資門檻、運營周期、資產配置、產品收益等方面呈現出差異化，滿足不同投資者的養老投資需求。各家銀行要想吸引及留住客戶，需要提供更加有競爭力的產品，在產品的豐富度、穩定性、收益等方面下功夫。